Categoria: Personalità

Le armi della persuasione

Esistono delle armi persuasive? Quanto siamo influenzabili?
Se vogliamo rendere più cordiale con noi una persona, sarebbe sufficiente metterle in mano una bevanda calda! Se vogliamo che i nostri dipendenti si impegnino di più, sarebbe utile mettere una foto di un podista che taglia il traguardo e se vogliamo che valutino seriamente una nostra proposta, mostriamo loro la foto del Pensatore di Rodin!

Per quanto vi possa sembrare strano, siamo facilmente influenzabili e la nostra cara razionalità, in realtà, conta ben poco …
Diversi anni fa, un ricercatore universitario inviò dei bigliettini di auguri a sconosciuti durante il periodo natalizio. Per quanto si potesse aspettare un minimo di risposte, scoprì, con sua sorpresa, che la maggioranza di queste persone contraccambiò gli auguri!
Intorno agli anni ’90, l’Etiopia, forse tra i Paesi più poveri al mondo, inviò sorprendentemente aiuti al Messico che aveva vissuto un tragico terremoto. Molti altri Stati si meravigliarono, compresi personaggi politici, ma ben pochi si ricordarono che il Messico aveva aiutato l’Etiopia nel 1935 dopo l’invasione dell’Italia.
Questi primi esempi, ci espongono chiaramente il concetto della “reciprocità”, ovvero, che solitamente, ci sentiamo di contraccambiare l’altro. Tale principio della persuasione, ben conosciuto nella comunicazione pubblicitaria, nel commercio in generale e nella politica, è così radicato che già a due anni influenza il nostro comportamento. Ricevere cose ci fa sentire in debito è non è un caso che in molte lingue sia diventato sinonimo di “grazie” (obbligato). Non c’è società umana che oggi non condivida questa regola!


La persuasione aumenta se il nostro “regalo” è significativo, inatteso e personalizzato. Abu Jandal, ex capo delle guardie del corpo di Bin Laden, cedette completamente agli interrogatori, quando ricevette dei biscotti per diabetici: un chiaro esempio di dono o favore inatteso, significativo e personalizzato.
Un’altra arma persuasiva è la “simpatia”. Se viene associata con l’abilità di sottolineare le somiglianze e fare complimenti, si creano le migliori condizioni per far dire di si! Camerieri istruiti nell’imitare lo stile verbale dei clienti ricevono mance doppie; commessi che adottano posture simili a quelle della clientela, aumentano le vendite e negoziatori che adeguano il loro stile linguistico a quello della controparte, ottengono esiti più favorevoli.

Le persone, di norma, ritengono adeguato credere, sentire o fare qualcosa nella misura in cui altri lo credono, lo sentono o lo fanno! Se sappiamo che molte altre persone, simili a noi, rispondono in un certo modo, quella risposta ci sembra più valida e quindi più giusta. Questo principio, detto “riprova sociale”, è un altro pilastro della persuasione e ci dice, di fatto, che il nostro comportamento può uniformarsi a quello della massa.
Avete mai notato un vasetto di monetine vuoto al bar? Probabilmente no. Vedere monetine mentre prendiamo un caffè, ci spingerà a capire che è consuetudine in quel posto, lasciare gli spiccioli!


La persuasione aumenta se il comunicatore è autorevole o persona “esperta” ma chiaramente, devono trapelare anche caratteristiche di affidabilità e onestà. Legate al fattore autorità, si intrecciano anche l’aspetto e la bellezza, sebbene tenderemo a negarne gli effetti!
Come persone, vogliamo avere di più proprio quello di cui c’è meno! L’avversione all’idea di perdere qualcosa che vale è tipicità umana, inoltre, la scarsità di un bene ne aumenta anche il valore apparente. Le varie offerte commerciali, le promozioni, rispondono a tale principio di “scarsità”.

Infine, desiderano ardentemente la “coerenza”. Il marketing e il commercio conoscono bene anche tale principio. Ci piace essere coerenti, quasi sempre, con i nostri impegni, dichiarazioni fatte, posizioni prese.
Siamo influenzabili? Direi proprio di si! In fondo, siamo profondamente delle creature mosse dalle passioni e la supposta razionalità, di cui tanto parliamo, viene spesso violata.

Insegnare il Successo con Grinta, Passione e Ottimismo

Insegnare il Successo con Grinta, Passione e Ottimismo.

Quanto contano grinta, passione e perseveranza? E l’ottimismo ha un suo affascinante e pragmatico potere? Cosa “insegnare” ai giovani, ai nostri figli, agli studenti, agli atleti nascenti?
Domande che, in realtà, potrebbero interessare ognuno di noi, almeno una volta nella vita. Di certo, una cosa è il nostro potenziale, un’altra è ciò che ne facciamo!

Gli esseri umani non differiscono molto dell’intelletto, almeno su un piano statistico, ma soprattutto nello zelo e nel duro lavoro. Di fatto, il famoso talento è la somma di più fattori: doni innati, abilità, nozioni, esperienza, intelligenza, senno, atteggiamento, carattere e iniziativa. Ma se da un lato il talento può essere innato, l’agilità si sviluppa con l’esercizio e questo non solo su un piano sportivo. Senza l’impegno allora, il talento ha poco senso!
La grinta è una variabile essenziale per il Successo ed ha 2 componenti fondamentali: la passione e la perseveranza. È la continuità nel corso del tempo a fare la differenza. L’entusiasmo è, infatti, una cosa comune, la durata è rara.

Insegnate un interesse. Le persone sono estremamente più soddisfatte in un lavoro che corrisponda alla loro inclinazione personale. Le persone che hanno trovato un lavoro corrispondente ai loro interessi sono anche generalmente più soddisfatte della vita. Rendono meglio sul lavoro quando a quest’ultimo sono interessate.
Sebbene gli interessi possano essere un qualcosa di squisitamente personale, essi si scoprono solo parzialmente con l’introspezione. Si scoprono, in realtà, attraverso le interazioni con il mondo esterno. Senza sperimentazione è impossibile capire quali interessi siano destinati a durare e quali no. Gli interessi devono anche incontrare il sostegno da parte degli adulti significativi: genitori, insegnanti, compagni, allenatori, … Lo sviluppo di un interesse, quindi, richiede del tempo. Non abbiate fretta.

Oltre ad “insegnare” un interesse, occorre alimentare una passione. Le persone animate da una forte passione si applicano molto più a lungo delle altre e sono spinte verso il miglioramento continuo. Kaizen è il termine giapponese per indicare la resistenza contro il rischio di arenarsi, una volta raggiunto il plateau della curva di apprendimento.

Occorre, inoltre, prospettarsi degli obiettivi, via, via, crescenti e dedicare più tempo a quelle aree di “debolezza” o di miglioramento. A volte, la routine è fondamentale quando si tratta di fare cose difficili. Programmare la giornata, dunque, non è poi cosa tanto negativa.

In questa non facile corsa verso l’obiettivo, sarà normale incappare in errori. Ciò è quasi obbligatorio. Quindi, insegnate anche a sbagliare. Quando si compiono errori, l’insegnante, il genitore, l’ Istruttore, non dovrebbero perdere mai la calma. Anzi, all’inizio, dovrebbero incappare anche loro stessi in errori, sorridendo ed esclamando … hnnn, mi sono sbagliato! Sgridare, urlare o lanciare occhiatacce potrebbe far sperimentare la vergogna e la vergogna non serve a migliorare le cose.

 

Un altro passo è importante per creare il Successo. A tre muratori fu chiesto: cosa state facendo?
Il primo risponde: “ tiro su un muro”.
Il secondo risponde: “costruisco una chiesa”.
Il terzo risponde: “edifico la Casa del Signore”.
Qual’è la differenza? Il primo muratore ha un mestiere, il secondo una carriera, il terzo una vocazione.

Insegniamo anche la speranza. La speranza che anima le persone appassionate e determinate non ha niente a che fare con la buona sorte. “Sento che domani andrà meglio” è tutt’altra cosa da “Ho intenzione di migliorare il domani”. L’ottimismo può essere comunque appreso. Lavorare per edificare l’ottimismo è altra tappa importante. Gli ottimisti sono meno esposti a depressione e ansia, hanno migliori voti a scuola e all’ università e raramente interrompono gli studi. Da adulti, godono di migliore salute, hanno una più lunga aspettativa di vita e sono generalmente più soddisfatti delle loro relazioni.
Praticare l’ottimismo anche con le parole e con il dialogo interno. Esiste un insieme di aree nel sistema limbico che si attivano in risposta allo stress. Queste strutture sono regolate da aree superiori del cervello, come la corteccia prefrontale. Quindi, basta una valutazione, un pensiero, una convinzione per attivare queste strutture che inviano il messaggio “calma, niente panico, posso farcela”.

Oggi, forse, i bambini conoscono magari cosa è il successo, perché lo vivono direttamente o in modo indiretto, ne sentono parlare anche in TV ma il problema è che non sanno affrontare il fallimento. E allora, i no è le frustrazioni con le difficoltà che aiutano a crescere costituiscono una vera prescrizione o tappa obbligata. Diventano illuminanti e risonanti, quindi, quelle sfide che possono tirare fuori il meglio di noi stessi. Non è esporci ad un pericolo ma banalmente alla vita.

Infine, insegniamo e applichiamo la formula della mentalità di crescita: messaggi ottimistici + perseveranza nelle avversità, senza scordare l’importanza degli altri, del gruppo, dell’appartenenza e della competizione. Competere è un termine con accezione implicitamente positiva. Significa, infatti, “sforzarsi insieme”.

Come adulti siamo quindi anche “responsabili” del Successo dei nostri figli ma ricordate, sempre e comunque, che “i figli non sono mai molto bravi ad ascoltare i genitori, ma sono bravissimi ad imitarli”. (James Baldwin).

Tratto da: Grinta, il potere della passione e della perseveranza. Angela Duckworth. Giunti. 2017

SE IL CLOWN IT POTESSE PARLARE …

Se il clown It potesse parlare …

Mi sento inquietante, a tratti, angosciante e perturbante. Il mio aspetto è strano, direi ambiguo. È difficile per voi sapere cosa penso effettivamente o quale sarà la mia prossima mossa. Mi muovo “diversamente”, eppure, sono umano! Ho contorni sfumati, accentuati, simil distonici. Divento incoerente, bizzarro e soprattutto imprevedibile … forse, è soprattutto questo che vi allarma.
Rappresento il chiaro esempio di una “valle perturbante”*! Certo è che trovare il nome specifico della vostra fobia (coulrofobia) nei miei riguardi, poco servirà e comunque alimenterà il mio potere!
Negli individui è sovente l’ambivalenza a creare un certo “brivido”, attivando reazioni primitive, la fuga come la paralisi.


Mi sento un personaggio lungo una linea di confine, tra ciò che intrattiene e diverte e ciò che può essere ambiguamente seducente e maligno. Nel circo, come nella letteratura e nel cinema ho avuto il mio ruolo ma il vissuto è sempre di chi mi guarda!
Allora, esaspero il dubbio costante sull’identità degli individui, che possono trasformarsi improvvisamente in qualcosa di diverso da come normalmente appaiono.
È un improvviso sovvertimento, in cui si mescolano desideri e paure profonde e segrete. Colui che mi osserva, al contempo, può addentrarsi in territori in cui angoscia e piacere non sono rigidamente separati e dove la percezione del mostruoso arreca turbamento e ugual soddisfazione. Siete costretti, allora, a confrontarvi con il potere degli archetipi …
Le grandi emozioni, utili alla sopravvivenza, cambiano schema in me, mutando senso, camuffandosi, comprendosi, nascondendosi, trasformandosi e quindi ingannandovi. Questa mia “capacità” scuote il vostro inconscio, spingendosi verso ciò che diventa spaventosamente affascinante.

 

 

*“La sensazione di familiarità e di piacevolezza generata in un campione di persone da robot e automi antropomorfi, aumenta al crescere della loro somiglianza con la figura umana, fino ad un punto in cui l’estremo realismo rappresentativo, produce però un brusco calo delle reazioni emotive positive, destando sensazioni spiacevoli come repulsione e inquietudine, paragonabili al perturbamento”.

 

sindrome da esaurimento psicofisico Mirco Turco

L’enneagramma: identificare e comprendere la personalità e il carattere.

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Che cos’è l’enneagramma.

La maggior parte delle persone è interessata e normalmente attratta a conoscere meglio la propria personalità. Comprendere meglio se stessi è una tappa più o meno obbligata ma non sempre lineare, chiara, risonante. In altre situazioni, siamo solo convinti di “essere fatti” in un certo modo, in altre ancora, non siamo affatto consapevoli.
Qualsiasi sia il nostro livello di conoscenza della nostra personalità, esiste un insegnamento molto antico che descrive analiticamente 9 tipi di personalità (Enneagramma) e analizza il rapporto tra loro, fornendo anche spunti di riflessione importantissimi per lo sviluppo personale.
L’enneagramma (ennea, nove e gramma, segno) è un sistema molto articolato e strategicamente affascinante che trae la sua origine al sufismo, al misticismo e alle teorie di Gurdjieff. Ad esso, si sono succeduti nel tempo, altri studi e approfondimenti psicologici che hanno reso questo sistema ancora più rilevante in termini di conoscenza ed esplorazione della personalità.

L’enneagramma identifica 9 caratteristiche emotive principali:
1. Ira
2. Superbia
3. Frode
4. Invidia
5. Avarizia
6. Paura
7. Gola
8. Lussuria
9. Accidia

Come intuibile, tali caratteristiche sono parallele ai sette peccati capitali, oltre a frode e paura. La struttura dell’enneagramma è una stella a 9 punte e trae le leggi fondamentali dalla mistica. Il triangolo interno descrive 3 preoccupazioni mentali principali:
L’immagine (punto 3); La paura (punto 6); L’autoesclusione (punto 9).

Dobbiamo diventare il cambiamento che vogliamo vedere.

 

I 9 Tipi di personalità.

Alle 3 preoccupazioni mentali corrispondono altrettante emozioni. L’insieme di tali preoccupazioni determina 9 tipi psicologici.

1. Il perfezionista: critico verso se stesso e gli altri. Cerca sempre il modo giusto di fare le cose. Si sente etnicamente superiore. Tende a procrastinare per paura di sbagliare. Fa uso spesso di parole quali “si deve”, “bisogna”.
2. Il donatore: chiede sempre approvazione e ricerca affetto. Vuole ottenere amore e riconoscimento rendendosi utile e indispensabile. Si muove per soddisfare l’altro in modo manipolatori. Sa mostrare diversi sé a seconda della persona. Aggressivo e seduttivo.
3. L’esecutore: vuole essere amato attraverso i fatti e i risultati, appare sempre competitivo. Maestro dell’ apparenza, personalità Tipo A, confonde il sé con l’immagine professionale. È ossessionato dalla propria immagine di vincitore è lotta per la posizione sociale.
4. Il romantico-tragico: attratto dall’irraggiungibile, non è mai nel momento presente. Appare tragico e melanconico, dotato di temperamento artistico. Sono devoti alle passioni ma si bloccano per un amore perduto o lontano, per un lutto.
5. L’osservatore: mantiene una distanza emotiva dagli altri è non si fa coinvolgere. Distaccato dalle cose, dai sentimenti, dalle persone. Possono ricoprire posizioni decisionali e suddividono i doveri in scomparti.
6. Lo scettico leale: indeciso, timoroso, procrastinatore, ha paura di agire. Appare ligio, non autoritario, sposa cause perse. Può essere un tipo civico o può reagire alla paura con l’aggressività. Possono essere amici fidati, ottimi giocatori di una squadra.
7. L’epicureo: eterno fanciullo, avventuriere, edonista. Mantiene tutte le possibilità aperte, di buon umore e stimolante compagnia. Ottimi teorici, spesso scrittori, autori, progettisti.
8. Il capo: protettivo, combattivo, manifesta apertamente rabbia e forza, lotta anche per gli altri ma può vivere in modo smisurato.
9. Il mediatore: ambiguo, considera i diversi punti di vista, sostituisce ai propri bisogni quelli degli altri. Tende a narcotizzarsi, sempre consenziente ed esprime la rabbia in modo indiretto. Possono essere ottimi consiglieri e negoziatori.

Aspetti diagnostici.

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L’enneagramma può anche essere considerato in rapporto ad un versante diagnostico, con riferimento al DSM, Diagnostic and Statistic Manual. Molto interessanti, ovviamente, le interrelazioni che possono derivarne.
Tipo Uno: ossessivo/coatto
Tipo Due: istrionico. Dipendente
Tipo Tre: personalità Tipo A
Tipo Quattro: depresso. Disturbi bipolari
Tipo Cinque: schizoide
Tipo Sei: paranoide
Tipo Sette: narcisisistico
Tipo Otto: sociopatico
Tipo Nove: passivo-aggressivo

L’enneagramma non si ferma qui. Per ogni Tipo esistono molte altre caratteristiche “identificative” e riflessioni circa i vissuti, le esperienze, le percezioni del mondo, la storia personale. Inoltre, molto rilevanti risultano anche le relazioni tra tipologie a seconda di una situazione normale, stressante o di sicurezza.

Invito a contattarmi per ulteriori approfondimenti e dettagli o per scoprire, attraverso apposito Test, la tipologia di appartenenza.

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